Журнал "Компания" Причуды "Руслана"

16.01.2002

Авиакомпания "Волга-Днепр" в одиночку осваивает западные рынки.

Один из ведущих операторов негабаритных авиаперевозок - компания "Волга-Днепр" отказалась от услуг британского маркетингового агента Heavy Lift. "Волга-Днепр" решила привлекать заказы через собственные центры продаж. Компания пытается получить выгодные западные кредиты под залог самолетов Ан-124-100 "Руслан".

"Руслан" является гражданской модификацией военно-транспортного самолета Ан-124 и способен перевозить около 120 тонн груза. Благодаря этому уникальному самолету за последние десять лет сформировался новый сегмент мирового рынка грузовых авиаперевозок - транспортировка уникальных и негабаритных грузов. Этот сегмент рынка можно смело назвать "славянской монополией", поскольку на Западе самолетов подобных "Руслану" не существует. На данный момент компания "Волга-Днепр" располагает парком из девяти "Русланов", у украинской компании Antonov Airlines - восемь "Русланов", у российского "Полета" - четыре. Еще одним игроком этого рынка является российская компания "Аэрофрахт" - брокер авиаперевозок, осуществляемых 224-м летным отрядом военно-транспортной авиации.

Интересная особенность конкурентной борьбы в нише грузовых перевозок состоит в том, что Antonov Airlines является одновременно акционером, учредителем и основным конкурентом авиакомпании "Волга-Днепр". Недаром в последнее время много говорится об альянсе двух фирм. Годовой оборот рынка негабаритных перевозок оценивается в $26О млн. Несмотря на столь скромные объемы, этот рынок - важная и престижная составляющая общей мировой сети грузовых авиаперевозок: "Русланы" заказывают крупнейшие транснациональные корпорации и ООН.

По лестнице без Lifta...

В феврале прошлого года руководство компании "Волга - Днепр" заявило о прекращении деятельности российско-британского СП HeavyLift-Volga-Dnepr. Совместное предприятие было создано в 1991 году для продвижения самолета Ан-124-100 "Руслан" на международном рынке. Английская компания Heavy Lift занималась маркетингом услуг, а российская "Волга-Днепр" отвечала за выполнение перевозок. Основная причина свертывания деятельности СП - форма предприятия, не позволявшая привлекать значительные инвестиции. По условиям контракта участники предприятия делили полученную прибыль пополам. Но если "Волга-Днепр" свою часть доходов направляла на поддержание в рабочем состоянии парка самолетов Ан-124-100 "Руслан" и на создание мировой сети операционных и сервисных баз, то Heavy Lift вкладывала деньги в собственное развитие, никак не связанное с перевозками на "Русланах". Поэтому "Волга-Днепр" решила действовать на рынке самостоятельно и создала две дочерние компании: Volga-Dnepr UK, Ltd. в Стэнседе (Великобритания) и Volga-Dnepr Unique Air Cargo, Inc. в Хьюстоне (штат Техас, США).

По словам генерального директора российской авиакомпании Алексея Исайкина, отказ от СП в пользу дочернего предприятия позволяет получать дополнительный доход (около 5% от суммы контрактов), а также проводить собственную маркетинговую стратегию. Однако, несмотря на заманчивые перспективы создания и эксплуатации собственной глобальной сети продаж, ликвидация СП была связана с немалым риском. Например, стоило клиентам, которые обслуживались в рамках СП, встать на сторону конкурентов, и потери "Волга-Днепр" исчислялись бы миллионами долларов.

Могли возникнуть и трудности с привлечением новой клиентуры. С одной стороны, рынок слишком узок; с другой, как заметил Исайкин, - "с началом самостоятельной работы на международном рынке компания вплотную столкнулась с неоднозначным отношением к России вообще и к российскому бизнесу в частности".

В какой-то мере негативные прогнозы оправдались. По данным Исайкина, в феврале 2001 года месячный объем продаж "Волга-Днепр" сократился примерно вдвое (до $2,бЗ млн по сравнению с $5,95 млн в январе). В то же время Алексей Исайкин подчеркнул: уже в марте уровень продаж превысил $8 млн. Доля авиакомпании в мировом объеме авиаперевозок негабаритных и сверхтяжелых грузов снизилась с б1% в первом квартале 2000 года до нынешних 47%.

Впрочем, что касается клиентов, то они поступили в соответствии со своими интересами. Кто-то ушел вместе с английской компанией, кто-то остался приверженцем российской "Волга-Днепр".

... но с иностранными специалистами

Для преодоления негативной тенденции требовалась не только оперативность в создании центров продаж, но и неординарные решения. Первым таким шагом стало приглашение на должность коммерческого директора американского офиса Рона Кинга. Стаж его работы в грузовой авиации США составляет более 35 лет, из которых около 10 лет он проработал вице-президентом крупной американской авиационной брокерской компании Curtis Air Services, Inc. Вербовка специалиста такого калибра нивелировала отрицательный эффект от расставания с английской компанией и продемонстрировала серьезность намерений российской авиакомпании в борьбе за традиционные зоны продаж. Кроме того, изменилась кадровая политика компании в зарубежных офисах - туда стали приглашать больше иностранных специалистов. Так, из 26 человек, составляющих штат британского офиса, 17 - англичане. Схожая ситуация и в американском офисе. По словам Алексея Исайкина, западным клиентам удобнее общаться со своими соотечественниками, тем более что те отлично знают местную специфику.

К концу 2001 года было завершено и формирование штата будущих центров продаж в США и Великобритании. Однако, несмотря на упреждающие действия компании "Волга-Днепр", положение дел на рынке резко изменилось. Британские грузовые авиакомпании AirFoyle и Hevy Lift объявили о фактическом слиянии и создании единой компании с украинским грузовым перевозчиком Antonov Airlines. По некоторым данным, к этому альянсу мог присоединиться единственный российский конкурент компании "Волга-Днепр" - "Полет", владеющий двумя Ан-124-100. Союз Antonov Airlines (UK) и "Полета" теоретически давал преимущество конкурентам компании "Волга-Днепр". А поддержка украинских конкурентов компании "Волга-Днепр" союзом двух западных коммерческих агентов могла быть чреватой серьезными проблемами в бизнесе ульяновской авиакомпании.

Ответом "Волга-Днепр" стали переговоры с украинской стороной на предмет... объединения. Конкуренты были озадачены, и все разговоры об очередных объединениях стихли. Однако если в той или иной форме объединение этих компаний действительно произойдет, то мировой рынок перевозок негабаритных грузов будет монополизирован.

Грузите деньги...

Отказ от дальнейшего сотрудничества с западными посредниками не решил задачи привлечения инвестиций для обновления авиапарка. Поэтому "Волга-Днепр" сделала очередной нестандартный ход. В декабре 2001 года генеральный директор авиакомпании заявил о привлечении западных кредитов под залог своих самолетов. Уникальность "Руслана" увеличивала шансы на положительный исход предприятия. Первым шагом в реализации новой идеи стали переговоры о сертификации "Русланов". Сертификация самолета - необходимое условие для того, чтобы компания, зарегистрированная в Великобритании, могла приобретать и эксплуатировать самолеты данного типа. Процедура эта не только техническая, но и политическая. Вряд ли британцы заинтересованы в допуске на свой рынок нового амбициозного игрока. В случае успеха переговоров "Волга-Днепр" планирует передать своей дочерней или совместной фирме в Англии два Ан-124-100. А уж затем получить кредит под их залог. Подготовка к этим переговорам, по словам гендиректора авиакомпании "Волга-Днепр" Алексея Исайкина, продолжалась около года: столько времени ушло на согласование позиций авиакомпании с разработчиком самолета - киевским Авиационным научно-техническим комплексом им. Антонова, и МАК, в ведении которого, в частности, находится сертификация воздушных судов в СНГ. Теперь эта единая позиция будет представлена на переговорах с англичанами. Если все пойдет именно так, как рассчитывает "Волга-Днепр", то через какое-то время (по оценкам Алексея Исайкина, на это потребуется около года) "Руслан" получит британский сертификат. А с ним и перспективы на получение западных долгосрочных кредитов под низкий процент. Для того чтобы "Волга - Днепр" получила два новеньких "Руслана", которые находятся в стадии сборки на авиазаводе, компании нужно около $40 млн.

Журнал Компания, номер 1, 2002, ИВАН ГИДАСПОВ

Возврат к списку